Privilégiez l'analyse à la prudence pour vous engager sur la voie de la transformation

Canon EXPO 2015

De nombreux fournisseurs de services d'impression ont réussi à « réinventer » ou à « transformer » leur entreprise. Beaucoup d'entre eux se positionnent désormais en tant que fournisseurs de services marketing,

une stratégie judicieuse pour faire face à la disparition des communications imprimées au profit des formats électroniques. L'impression à données variables, l'impression jet d'encre grand format et le publipostage transactionnel sont autant d'applications qui peuvent offrir de nouvelles sources de revenus. Alors pourquoi ne pas vous transformer à votre tour en fournisseur de services marketing ?

Malheureusement, différents obstacles peuvent vous en empêcher, comme le révèlent les conclusions d'une étude InfoTrends réalisée cette année1. InfoTrends a demandé à un vaste échantillon de fournisseurs de services d'impression et de CRD s'ils avaient entamé une telle transition ou s'ils envisageaient de le faire. L'étude a révélé un recul dans les deux catégories, avec une baisse plus nette chez les CRD (de 30 % à 9 %).

Cette apparente prudence explique également pourquoi l'étude a mis en évidence une deuxième tendance chez les fournisseurs de services d'impression, tendance qu'InfoTrends décrit comme « un retour vers les services essentiels » : dans les entreprises participantes, ce sont l'impression numérique, l'impression grand format et l'impression offset/conventionnelle qui enregistrent la croissance la plus rapide.

À quoi est dû ce renouveau de l'impression jet d'encre ou toner sur papier ? Probablement en partie aux défis que les fournisseurs de services d'impression doivent relever pour se transformer en fournisseurs de services marketing. Pour les entreprises de l'étude d'InfoTrends, les trois principaux défis à relever sont l'acquisition de nouvelles techniques de vente, l'absence de compétences nécessaires en interne et l'absence de vision ou de stratégie claire. Les défis techniques arrivent en quatrième position.

La prudence de certains fournisseurs de services d'impression s'explique également par leur incapacité flagrante à créer un modèle « visionnaire ». Pour les observateurs et pour la concurrence, ces entreprises semblent avoir su identifier les opportunités et élaborer les stratégies nécessaires pour les saisir ; pourtant, elles ont échoué.

Souvent, les entreprises ont de bonnes idées, mais elles peinent à les mettre en œuvre. Dans un secteur en pleine mutation, comme l'est actuellement l'impression, il faut savoir faire preuve d'imagination. Pour transformer leurs activités, les entreprises doivent non seulement relever tous les défis décrits précédemment, mais aussi rester vigilantes, surveiller la concurrence, demeurer proches de leurs clients et se maintenir à la pointe de la technologie.

L'ampleur de la tâche est telle que certains fournisseurs de services d'impression préfèrent attendre avant de commencer à diversifier leurs activités. Mais le fait est que l'avenir du secteur de l'impression (et donc des fournisseurs de services d'impression) dépendra de sa capacité à intégrer d'autres canaux de communication. Les entreprises incapables de s'adapter à cette évolution resteront sur le bord du chemin. Vous pouvez attendre un peu, mais tôt ou tard, vous devrez prendre des risques.

Et ces risques devront être calculés. Sachez qu'une bonne idée n'est qu'un début, même si elle semble prometteuse en termes de revenus. Posez-vous les bonnes questions sur votre activité et vos employés, en tâchant d'y répondre le plus honnêtement possible. Avant de foncer tête baissée vers un objectif, commencez par examiner attentivement la situation de votre entreprise. Identifiez les types d'activités et les clients les plus rentables. Appliquez la règle des 80/20 pour savoir où concentrer vos efforts, et n'hésitez pas à renoncer aux activités (et aux clients) qui ne vous rapportent pas suffisamment. N'oubliez pas que vous devez impérativement vous débarrasser du bois mort pour disposer du temps, des capacités et du personnel nécessaires à la recherche de nouvelles sources de revenus.

Même s'il est tentant de viser des marges élevées, soyez raisonnable, surtout lors des choix liés aux équipements de production. L'histoire récente du secteur de l'impression montre qu'un certain nombre d'entreprises ont cru qu'il suffisait de se doter d'une solution numérique pour transformer leur activité. Pour atteindre un retour sur investissement décent, certaines ont fait l'acquisition d'un matériel trop rapide ou trop complexe (et trop coûteux). « Si tu le construis, il viendra » est une devise qui a peut-être réussi à Kevin Costner, mais Field of Dreams n'est qu'une fiction...

En effet, beaucoup d'éléments doivent être pris en compte pour gérer une entreprise existante. Dans l'idéal, il vous faut également un point de vue extérieur et objectif sur vos projets. Pour cela, vous pouvez faire appel à un expert-conseil, ce qui n'est pas gratuit. La meilleure solution consiste à faire appel à un fournisseur d'équipements, comme l'ont déjà fait beaucoup de fournisseurs de services d'impression. À l'instar des fournisseurs de services d'impression, ces fournisseurs d'équipements sont en pleine mutation. Ils savent que leur rôle actuel ne consiste pas seulement à transférer du matériel et des logiciels ; comme leurs clients, ils développent des solutions adaptées à un secteur en pleine mutation, et chaque solution s'applique à une entreprise particulière dont l'histoire, les ambitions et les ressources sont singulières.

Comme disait Thomas Edison, le génie est fait de 10 % d'inspiration et de 90 % de transpiration. Dans le cadre du processus de transformation, ces 10 % vous reviennent, mais si vous choisissez le bon fournisseur, vous pourrez vous partager le reste.



1 US Production Software Investment Survey 2015, InfoTrends, avril 2015.

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