LO Media s'engage dans la transformation numérique avec Canon

  • Société : LO Media
  • Création : 1994
  • Siège social : Oslo, Norvège
  • Services : édition, impression, Web-to-Print, Cross-média, vidéo
  • Site Web : http://lomedia.no/

Défi

Lars Langbo, responsable de la production de l'entreprise d'édition norvégienne LO Media, est d'un naturel curieux. Qu'il s'agisse d'une technologie novatrice ou d'une nouvelle approche commerciale, il adopte volontiers de nouvelles idées et de nouveaux concepts. Toujours à la recherche des meilleurs moyens d'optimiser les communications de ses clients et leurs besoins commerciaux, sa promesse est simple : « quel que soit votre objectif, nous allons l'atteindre. »

Son approche s'est concrétisée par un précédent investissement dans un service Web-to-Print et des technologies d'impression numérique en 2009 et 2010. Ces investissements étaient destinés à lutter contre la baisse des tirages et l'augmentation des frais généraux, en raison de l'évolution du paysage des communications de plus en plus influencé par les pratiques numériques.

Ces investissements prennent tout leur sens lorsque l'on se penche sur les deux principaux secteurs d'activité de LO Media. De par la création et la conception du contenu d'un large éventail de publications nationales majeures, l'entreprise est non seulement le plus important éditeur de magazines pour l'Association de la presse norvégienne (NPA), mais également un prestataire de services de communication et de marketing pour les syndicats et les partis politiques.

« Notre ambition est d'aider les syndicats à améliorer la communication avec leurs membres par un dialogue approprié et constructif, la ponctualité de l'information et la facilité de réponse, » nous explique Lars Langbo.

Les capacités d'impression de faibles volumes de tirages et de données variables de l'impression numérique ont aidé LO Media à produire de l'impression à la demande de manière économique, ainsi qu'à réduire les coûts en gardant en interne l'impression de magazines à faible tirage et de la documentation marketing, auparavant externalisée. En combinant cette technologie avec une offre Web-to-Print complète, l'équipe conçoit et gère un grand nombre de sites de commerce en ligne pour plus de 2000 clients qui vendent plus de 450 produits imprimés. L'avenir du service d'impression est assuré.

« Nous avons économisé environ 500.000 couronnes norvégiennes (soit approximativement 56.699 €) par an de frais d'impression, et généré plus d'un million de couronnes norvégiennes par an de nouvelles recettes (soit environ 100.000 €), » estime Lars Langbo. « Au total, nous avons généré 1,2 million de couronnes norvégiennes de ventes, plus 240.000 NOK pour la gestion des systèmes des clients. La vente via le Web-to-Print n'est que le début. »

Cependant, un homme d'anticipation comme Lars Langbo sait que l'évolution doit s'inscrire dans la constance pour rester efficace et que LO Media « ne pouvait pas se reposer sur ses lauriers : le développement de l'entreprise ne doit jamais s'arrêter ». Comprenant que ses clients recherchaient des types de communication numérique plus variés, il entreprit de créer en 2013 un service de communications plus étendu via une solution Cross-média.

Solution

LO Media a testé une solution simple de Cross-média venue des États-Unis pour obtenir un avant-goût des réalisations potentielles. L'équipe a été impressionnée par le potentiel de la technologie et la capacité à créer des communications client hautement personnalisées sur plusieurs canaux. Toutefois, Lars Langbo a compris d'expérience qu'il avait besoin d'un ensemble de logiciels plus exhaustif et que ce dernier devrait impérativement inclure une assistance et des formations prestataire locales afin d'optimiser son investissement.

La sécurité du logiciel est également essentielle, compte tenu de la nécessité de manipuler des données confidentielles de la clientèle principale de LO Media, issue du milieu politique. Il a donc consulté Canon, son partenaire au long cours, afin d'obtenir des conseils sur les solutions d'impression numérique et Web-to-Print.

« D'après notre expérience de partenaire, nous savions que Canon nous proposerait une solution qui ne se réduirait pas à un simple carton d'emballage, » poursuit-il. « Le consultant Canon nous a donc conseillé DirectSmile Cross Media Suite, en recommandant fortement que toute notre équipe de production reçoive une formation dispensée par un consultant indépendant en Suède. »

Le formateur Canon leur a expliqué que la vente de services Cross-média aux clients et la publication de contenu sur de multiples plates-formes est un processus d'apprentissage exigeant. « Nous avons appris qu'il nous faudrait aborder ce processus de manière stratégique et beaucoup travailler pour obtenir les résultats escomptés, » ajoute Lars Langbo. « C'est la conséquence de toute nouvelle entreprise commerciale. Heureusement, la formation ne s'est pas arrêtée là. Le consultant commercial Canon est très dévoué, et nous savions son expertise et ses conseils indispensables pour avancer et accéder au marché Cross-média. »

Réalisations

La demande de services de publication numérique est en progression. Conséquence de l'extension de son offre de services, LO Media a également remporté des contrats à long terme très rentables d'une valeur de plus d'un million de couronnes norvégiennes par an (environ 100.000 €) auprès de nouvelles entreprises, afin de prendre en charge leurs communications lors d’événements, de conventions et de sondages majeurs.

Alors que le service Cross-média est toujours en cours de perfectionnement, Lars et son équipe travaillent très dur avec Canon pour achever la transition entre la vente basée sur les frais et la vente basée sur la valeur : « cette approche permet de nous assurer que l’acheteur se sent l'élément le plus important de l'équation. Nous sommes ainsi en mesure de proposer un plus large éventail de communications et d'analyser ce qui fonctionne le mieux pour eux. À leurs yeux, nous devenons des conseillers dévoués à la réussite de nos clients. »

LO Media est maintenant en mesure d'analyser des données cruciales pour déterminer ce qui fonctionne ou non pour chaque client. « Par exemple, nous n'avons peut-être pas les adresses e-mail nécessaires pour atteindre tous les publics cibles de nos clients, mais nous disposons de leur adresse postale. Ainsi, nous pouvons leur envoyer directement un courrier personnalisé pour susciter une réponse et acquérir cette information. À l'inverse, si nous pensons qu'une campagne de sondage impliquant l'impression ne donnera pas les résultats escomptés, nous pouvons décider d'emprunter la voie numérique. Le meilleur canal de communication n'est jamais inscrit dans le marbre, chaque client et chaque campagne sont uniques. »

Il conclut :

En appliquant les connaissances transmises par Canon et acquises lors de formations indépendantes, nous avons la capacité de proposer des services numériques de haute qualité, et bénéficions de la vision et de la patience essentielles pour penser notre stratégie sur le plus long terme. Nous construisons des relations à long terme avec nos clients et nos prévisions annoncent un avenir rentable.

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