Nouvelle approche du métier

Selon le dernier rapport de Canon intitulé « The Bigger Picture – Your customers’ view on the value of print » (Des perspectives élargies – Réflexions de vos clients sur la valeur de l'impression), les acheteurs d'imprimés souhaitent que les prestataires de services d'impression leur indiquent comment les innovations d'impression peuvent les aider à atteindre leurs objectifs de communication.

Mark Lawn, directeur marketing des solutions d’impression professionnelle pour le Royaume-Uni et l’Europe : « Notre but était de soutenir nos clients en déterminant quelle place les donneurs d’ordre accordent à l’imprimé dans leur mix communication et quelle forme de collaboration ils attendent de leurs prestataires de services d'impression. Les donneurs d’ordre apprécient l’imprimé, et 90 % disent qu’il est important pour leur organisation. Plus intéressant : le nombre de réponses indiquant que les prestataires de services d'impression auraient intérêt à changer d’approche dans leur relation avec les clients. »

L’étude met en évidence un fossé dans la communication entre les acheteurs d’imprimés et leurs prestataires de services d'impression. Par exemple, 26 % des répondants disent que leurs prestataires de services d'impression ne les tiennent pas au courant des derniers développements et des nouvelles possibilités par des conseils et une démarche proactive.

Certains se plaignent que leurs prestataires de services d'impression utilisent trop de termes techniques et se focalisent parfois sur l’équipement plutôt que sur le bénéfice qui en résulte pour le client. D’autres disent aussi regretter que leurs prestataires de services d'impression ne les informent pas suffisamment sur l’ensemble de leur offre ou de leurs innovations pour qu’ils puissent en comprendre les avantages potentiels ou les expliquer au sein de l’organisation. En fait, des acheteurs d’imprimés occupant des fonctions dans la communication et la publicité préfèrent laisser leur agence négocier les services d’impression en leur nom, car elle « parle la même langue » que l’imprimeur.

Par conséquent, beaucoup de prestataires de services d'impression ratent l’occasion de mettre en valeur des services qui seraient en mesure d’optimiser la communication des clients. Ces occasions manquées sont autant de revenus perdus, les clients ne pouvant pas acheter des services s’ils ne les comprennent pas ou s’ils en ignorent l’existence.

Cette évidence transparaît dans les réponses de beaucoup de donneurs d’ordre, invités à dire dans quelle mesure ils connaissent, utilisent ou envisagent d’utiliser les services et technologies d’impression numérique les plus récents.

Beaucoup de prestataires de services d'impression auraient intérêt à améliorer la manière dont ils communiquent avec leurs clients sur les innovations. Par exemple, 59 % des répondants disent ne pas connaître l'impression transpromotionnelle, 36 % n'ont pas connaissance des solutions d'impression à la demande et 24 % ne connaissent pas le publipostage personnalisé.

M. Lawn continue en expliquant que « les réponses ont offert d'intéressantes pistes de réflexion. En parlant avec nos clients, il semblerait que bon nombre d'entre eux tiennent compte de cette recherche et se basent sur ces informations pour améliorer leur approche des acheteurs, renforcer leurs relations avec leurs clients et développer leur activité. »

Pour réussir, vous ne devez pas vous contenter de penser à ce que vous pouvez imprimer pour votre client maintenant. Vous devez penser aux services que vous proposez et qui pourraient répondre au mieux à ses besoins. Ainsi, vous vous ouvrez non seulement de nouveaux débouchés, mais vous montrez au client que vous comprenez ses problématiques. Vous êtes idéalement placé pour le conseiller sur la meilleure manière de satisfaire ses besoins de communication.