Canon France mobilise ses forces commerciales autour d'une offre globale liée à la gestion du document.

Courbevoie, le 31 janvier 2007 : L'entité CBS (Canon Business Solutions) de Canon France mène une action de communication intitulée "Solution Attitude" pour fédérer ses réseaux de distribution autour de la vente d'une offre globale de gestion du document.

Chaque semaine, les équipes commerciales de l'entité CBS découvrent sur leur messagerie électronique un court-métrage humoristique mettant en scène deux bons vendeurs Canon, Michaël Box - vendeur traditionnel - et Luc Youcan - doté d'une approche orientée vers la vente de solutions de gestion du document.

Lorsqu'une entreprise évolue sur un marché en complète mutation, lorsqu'il faut reconsidérer les schémas d'approche et de découverte des besoins clients et faire évoluer les compétences de ses équipes, comment une entreprise peut-elle fédérer ses forces commerciales autour d'une nouvelle orientation ?

Canon, marque reconnue pour ses techniques de vente avant-gardistes, a développé une action de communication originale et impactante afin d'accompagner ses commerciaux dans l'évolution de la vente de systèmes d'impression vers la vente de solutions globales de gestion du document.
Intitulée "Solution Attitude", cette action de communication se traduit par un ensemble de court-métrages vidéo humoristiques envoyés chaque semaine sur les boîtes mail des équipes commerciales de l'entité CBS.

Ces courts-métrages d'une trentaine de secondes mettent en scène deux bons vendeurs : Michaël Box, vendeur traditionnel et Luc Youcan doté d'une approche orientée vers la vente de solutions globales pour la gestion du document. Ces deux acolytes accompagnent les équipes commerciales depuis fin novembre 2006 et séviront jusqu'en février 2007.  Les sketchs reprennent des discussions de la vie quotidienne entre les deux personnages ainsi que des situations d'acte de vente.
 
L'objectif de cette opération ? Faire évoluer l'approche "client" des commerciaux, leur permettre de s'identifier à Luc Youcan afin qu'ils prennent conscience de la démarche "solutions" qu'il leur faut désormais adopter. 
 
Le site est également alimenté par des interviews de François Stalin, Directeur de l’activité Canon France CBS, rappelant l'orientation vers une démarche de vente d'une offre globale intégrant logiciels, matériel et services, d'Hubert Bro, Directeur Marketing CBS, présentant l'objectif de cette campagne et de Marc Bory, Directeur Solutions Business Consultant France, intervenant sur la vente de Services. Des making-off et des bonus sont également proposés.

Cette action de communication obtient une très forte adhésion de la part des équipes commerciales puisque depuis le lancement du premier film, 350 à 500 contacts hebdomadaires suivent l'évolution des deux personnages.

Au fil des courts-métrages, l'un des deux vendeurs, qui se trouvait au commencement dans une situation critique, retrouve une bonne dynamique de vente en adoptant la "Solution Attitude".

"L'évolution vers une offre globale orientée sur la gestion du document se situe au cœur des objectifs fixés par notre plan moyen-terme 2006-2008.
Le marché de l'impression arrive à maturité avec une forte homogénéisation de l'offre produits et des prix pratiqués.
L'évolution de la marque passe donc par une activité qui va désormais bien au-delà de l'impression avec la prise en compte de l'ensemble des  besoins de gestion du document de nos clients : numérisation, stockage, impression, distribution, archivage…
Pour ce faire, Canon dispose d'une offre complète adaptée à l'ensemble de ces besoins et à tous types de clients avec non moins de 20 solutions logicielles de gestion des impressions et du document.
Mais il nous faut encore améliorer la perception de nos commerciaux dans la vision de cette démarche commerciale orientée vers la vente de solutions à forte valeur ajoutée.
C'est pourquoi, en parallèle de nos actions traditionnelles de formation commerciale, nous avons souhaité interpeller nos commerciaux en leur montrant au travers d'un support humoristique et dynamique, quels avantages ils peuvent tirer, pour eux-mêmes et pour leurs clients, d'une nouvelle approche commerciale valorisant notre démarche autour d'une offre globale à valeur ajoutée" commente Hubert Bro, Directeur Marketing de l'activité Canon Business Solutions de Canon France.

 

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